ЧТО СКАЗАЛ ЗАЁМЩИК?

"Я согласен получить кредит… какие Ваши условия?" Из письма в кредитную организацию (май 2004 г.)

Обычно так и начинаются переговоры о кредите. Широко распространённое убеждение, накрепко укоренившееся в молодых головах, о том, что потребитель сейчас всегда прав, сослужило владельцам этих голов плохую службу. Ошибка в расстановке акцентов может моментально разрушить любой ваш план, сделав невозможным решение вопроса о выдаче кредита. Потребительский экстремизм вообще не приветствуется в среде оказания кредитных услуг, где действует строгая, почти военная дисциплина отношений.

Поэтому к наиболее вредным для дела формам сотрудничества с кредитором относится запрос недалёкого заёмщика, который начинается с требования кредита. Это выражается в виде главной фразы, начинающейся с безаппеляционного предложения, нечто вроде "срочно требуется кредит", "возьму кредит под 5% годовых", "нужен кредит без залога и под низкий процент" и т.п. Любому потенциальному заёмщику необходимо учитывать всю информацию о состоянии финансового рынка России на сегодняшний день – и делать правильные выводы. А не пытаться фантазировать…

В настоящее время на российском рынке финансовых услуг различаются три активных формы кредитования:
- Кредитование физических лиц
- Потребительское кредитование
- Предпринимательское кредитование

Каждая из указанных выше форм кредитования является "лакомым кусочком" для банковских структур и других кредитных организаций, не исключая интересы страховых и аудиторских (оценка бизнеса) компаний. Однако, с точки зрения защиты интересов заёмщика и создания надежной основы возврата кредитных средств, ситуация выглядит следующим образом:

1-ое место: предпринимательское кредитование

Кредит выдается на развитие своего дела, увеличение оборота предприятия, создание нового бизнеса – и, как правило, уже действующему частному предприятию, предпринимателю или владельцу бизнеса. Страховые программы не только покрывают всю сумму кредита, но и создают надёжную основу для его возврата. С другой стороны, активно работающий на российском рынке товаров и услуг предприниматель защищён от посягательств банка (или дружественных банку компаний) на свой бизнес.

Случай из практики. Как правило, региональный заёмщик старается взять сразу БОЛЬШУЮ сумму в кредит (на длительный срок). Причины просты: в своем городе - он, если не первое, то одно из первых лиц в бизнесе. И на поездках в Москву хочется сэкономить... Неожиданно оказывается, что ни одна из российских страховых компаний не имеет права и не страхует коммерческий риск. Что делать? Практика показывает, что необходимо искать иные схемы, чем привычный для банков "барашек в бумажке" или % отступных...

2-ое место: потребительское кредитование

Наиболее разрекламированная форма кредитования – и с наиболее размытой юридической основой. Легко выдаваемый "потребительский" кредит несёт в себе, помимо безусловных достоинств быстрого обеспечения населения бытовыми товарами, определённую опасность, которая "на бытовом уровне" может быть выражена следующим образом: то, что выдаётся вам быстро – и безо всяких на то оснований, может быть, в принципе, быть отнято у вас так же быстро – и безо всяких на то оснований и предупреждений. К этому надо быть готовым.

Случай из практики. Молодая женщина, менеджер одной из рекламных компаний, решила получить кредит при покупке настенных панелей в одном из строительных магазинов Москвы. Кредит был оформлен "на месте" сотрудником одного из крупных банков, что входит в пятёрку из всех банковских учреждений РФ - на рынке потребительского кредита. Однако товары были доставлены не те, что были заказаны и оплачены (более дешевые, вместо немецких - белорусского производства) и некачественные. Спустя день пострадавшая поехала в магазин, который неожиданно для неё оказался ЗАКРЫТ (фирма обанкротилась). Однако банк требует возврата кредита и погашения процентов...

3-тье место: кредитование физических лиц

Кредит из разряда "блатных". В условиях, когда 85-90% населения получает зарплату или доход в виде "черного нала" (т.е. неофициально), оформить крупный кредит (физическому лицу) в коммерческом банке могут только "свои". Оформление частного кредита "под залог квартиры или ценного имущества" - это крайне рисковый бизнес, практически неоправдывающий своего назначения, т.е. создающий условия жизни "на грани". Те случаи, когда банк кредитует незнакомое ему физическое лицо (гражданина РФ) на крупную сумму, относятся к разряду "ненаучной фантастики" и не могут быть использованы для анализа кредитной деятельности.

Случай из практики. Один из заёмщиков, пытавшийся получить кредит в 800 тысяч долларов США на 5 лет (без залога) на приобретение партии товара за рубежом – и под очень низкий процент, попытался аргументировать свою позицию следующим образом. Дескать, он ранее уже получал кредит в одном из банков Москвы под нужный ему этот самый "низкий процент"… Однако неторопливый анализ ситуации показал, что упомянутый заёмщиком "добрый банк" на самом деле принадлежит его родственнику.



ТИПИЧНЫЕ ОШИБКИ ЗАЁМЩИКА

К наиболее распространенным ошибкам заёмщика относятся следующие.

Во-первых, отсутствие или плохая подготовка бизнес-плана. На самом деле почти каждый заёмщик знает о необходимости написания бизнес-плана. Однако практика кредитования показывает, что даже два высших образования не дают человеку понимания того, как и зачем нужно подготовить этот важный документ.

В помощь заёмщику. Как правильно написать бизнес-план так, чтобы это помогло получить кредит? Этот вопрос интересует всех заемщиков, всех специалистов по организации кредитной линии и даже - кредиторов. Этой важной теме посвящена статья Тимура Латыпова, Ученого секретаря Центра конверсии и приватизации Института США и Канады РАН. Подробнее...

Кроме того, многие из заёмщиков уверены, что "выстраданный" ими бизнес-план нужен только для получения кредита, т.е. он служит чисто декоративным элементом Договора займа. Это неверно. Почти никому не приходит в голову, что нарушение описанной в бизнес-плане процедуры или технологии, опоздание с предоставлением отчета в указанные ранее (в том же бизнес-плане) сроки и т.п. - всё это явное и недвусмысленное нарушение заёмщиком условий кредитования. А далее следует расторжение Договора займа и процедура досрочного возвращения всей суммы кредита... а ведь деньги уже потрачены "на дело", значит, теперь ни денег, ни заложенного имущества, ни семьи... А кто виноват? Не у каждого же человека непредусмотрительность компенсируется везением.

Во-вторых, боязнь высоких процентов. Не обладая объективной информацией о кредитных процентах (в основном, заёмщики полагаются на рекламу или мнение знакомых), заёмщик часто начинает паниковать, обнаружив, что кредитная организация предлагает свои денежные средства «под очень высокий процент», к примеру, под 48-60% годовых в валюте. Однако опытный заёмщик понимает, что сегодня на рынке финансовых услуг средняя процентная ставка составляет 50-54% годовых, а не рекламных 10-12%.

В помощь заёмщику. Умный и вдумчивый заёмщик, хорошо умеющий считать не только свои ресурсы, но и "проценты с цифрами" Договора займа кредитного бюро, очень быстро понимает свою выгоду. Ведь если уже третий кредит он получает под 24% годовых и с минимальными накладными расходами (оформление, страховка, etc.) - и теперь может выступать как "инвестор", сам уже кредитуя (естественно, на заработанные деньги) новых заёмщиков под 36-48% годовых. Таким образом, любой заёмщик, грамотно работающий со своими деньгами, без труда снизит свои даже 24% годовых до 10-14% или вообще сможет заработать на заёмных деньгах больше, чем должен будет отдать. Просто голова нужна...

К тому же любой предприниматель всегда планирует привлечение заёмных средств, как минимум, под 10% в месяц, понимая, что любая экономия пойдёт на пользу его делу. Он не станет начинать ничего нового, если предварительные расчёты показывают, что он не сможет отдать деньги на условиях 10% в месяц. И, тем более, не станет распылять полученные в кредит средства, создавая себе дополнительные удобства или реализуя давние мечты… как старый еврей, любой разумный заёмщик начнёт очень и очень экономить. Чтобы отдать деньги в срок.

В-третьих, заёмщик часто не понимает необходимости страхования. Практика кредитования показывает, что эту обязательную часть соглашения с кредитной организацией, заёмщик рассматривает как некую уступку кредитору, не отдавая себе отчёт в том, что застрахован от проблем именно он и его собственный бизнес, а не какое-либо иное лицо. Попытки заемщиков потратить на оплату страховых программ часть полученных в кредит денежных средств немного смешны, но понятны.

В помощь заёмщику. Однако страхование необходимо. В первую очередь, страховая программа по защите бизнеса даёт самому заёмщику уверенность в том, что его бизнес не будет отнят кредитной организацией (как это нередко бывает в России) по "незначительным причинам" и перепродан заинтересованным лицам. Во-вторых, в случае невозврата кредита вся ответственность лежит лично на заёмщике (как физическом лице), а не на его совместном имуществе, которое останется его семье в любом случае. В-третьих, страховая программа укрепляет и развивает кредитную линию бизнеса заёмщика. Её наличие однозначно указывает на стабильность и перспективность этой компании, частного предпринимательства. Это служит гарантией получения новых и дешёвых инвестиций. Подробнее...

Кроме того, необходимо помнить, что почти все российские страховые компании применяют при заключении программ накопительного страхования т.н. "сетевой маркетинг". Так почему же заёмщику не заработать на этом, если он всё равно обязан страховать своих сотрудников (условие кредитора)? Деньги, конечно, небольшие, но не лишние.

ТИПИЧНЫЕ ОШИБКИ КРЕДИТОРА

Представитель кредитной организации – тоже не безгрешен. Зачастую менеджер кредитного отдела банка (или кредитный эксперт) не разбирается в особенностях бизнеса заёмщика и не в силах оценить важнейшее обстоятельство, а именно: сможет ли быть возвращён кредит и что может препятствовать этому?

Такая позиция банковских служащих способствует появлению типичных ошибок кредиторов.

Во-первых, это пристрастие к составлению и предоставлению огромного количества документов. На самом деле большинство этой информации не только не нужно, но даже ее необходимость не может быть подтверждена какой-либо осмысленной потребностью. Бизнес-план, безусловно, нужен, но так ли необходимы, к примеру, уставные документы или последний баланс с отметкой налоговой инспекции? Если вдуматься в процесс оформления кредита, то он всегда выдаётся конкретному лицу, информация о котором может быть проверена в течение одного дня.

Информация к размышлению. Возможно, что требование большого количества документов является результатом неотработанной процедуры (или отсутствием практики) выдачи кредита. Явным показателем нереальной кредитной деятельности, к примеру, банка, является отказ в ознакомлении с типовым кредитным договором. Гораздо эффективнее сотрудничество продвигается с назначением Вам конкретного и хорошо обученного своему делу менеджера.

Во-вторых, неторопливость в принятии любых решений кредитной организацией или коммерческим банком. Ваш вопрос может быть рассмотрен и решен не только за месяц, но и за квартал – не решен. То есть не будет никакого решения: ни положительного, ни отрицательного. Это не логично (с точки зрения предпринимателя, чей бизнес-план рассчитан на определенный период времени): ведь банк сам предлагает кредиты (в рекламе), его менеджеры ведут переговоры и постоянно требуют всё новые документы, а решения всё нет? И не будет.

Информация к размышлению. К сожалению, это огромная и хроническая беда всех кредитных организаций (без исключения). Вся проблема в том, что бизнес кредитора и бизнес заёмщика - это не только два различных вида деятельности, но и лежащие в разных плоскостях, лишь временно и ненадолго пересекающихся... Отсюда попытка кредитора "набрать массу" потенциальных заёмщиков, чтобы кредиты выдать каждому 10-му или 25-му, иногда совпадает с действиями заёмщика "забросить удочку" там или там, чтобы хоть где-то найти деньги. Выхода нет, от обеих сторон требуется огромное терпение и желание работать совместно хотя бы 12-18 месяцев.

Реальное соотношение запрошенных кредитов и выданных – это 1 к 24 (или даже еще меньше). Если бы коммерческий банк существовал только на % от выданных им кредитов, тогда бы он не рекламировал свои потенциальные возможности кредитования, а постоянно работал с заёмщиками.

В-третьих, чинопочитание или, проще говоря, бездумное доверие к авторитетам. Это очень простая, как мир, история. Если заёмщик владеет малым предприятием или фабрикой по производству нужной, но незаметной продукцией, то его будут рассматривать «под лупой». И очень долго. Однако если заёмщик находится в «таких должностях», что… он получает всё легко и просто. Здесь нет экономической составляющей или понимания того, что высокая должность – это не природный дар или вечная жизнь. И когда всё проходит, кредитор клянёт себя за то, что поверил проходимцу, который оказался не способен удержаться на своей должности до возврата заёмных средств.



ОПТИМАЛЬНАЯ СХЕМА СОТРУДНИЧЕСТВА КРЕДИТОРА И ЗАЁМЩИКА



Несмотря на то, что у каждой кредитной организации (коммерческого банка, кредитного союза, потребительского общества или небанковской кредитной организации) существуют свои схемы работы с заёмщиками, все они стараются создать некий универсальный финансовый инструмент. Практика кредитования показывает, что существует только несколько принципов построения такой всеобъемлющей схемы.

Принцип первый: равновесие в отношениях между кредитором и заёмщиком. Подразумевает не декларативное равноправие, а реальное. Поэтому количество (и важность) переданных заёмщиком документов своему потенциальному кредитору должно соответствовать количеству и важности информации о кредиторе, его бизнесе и руководстве.

Принцип второй: стремление к единому языку. Взаимопонимание между заёмщиком и кредитором не может быть достигнуто, если банк, к примеру, постоянно ссылается на свои внутренние инструкции. Тогда правомерно будет поставить перед ним (банком) вопрос об упущенной коммерческой выгоде, которую потерял заёмщик, пока менеджеры банка неторопливо рассматривали его вопрос.

Принцип третий: доверие к страховке. К сожалению, не только заёмщики часто не понимают важность и необходимость этой задачи, защищающей, в первую очередь, их самих и их бизнес. Это не понимают, как ни странно, банкиры. Престранное выражение банковских кредитных менеджеров: "Мы не будем убивать заемщика, чтобы получить деньги по страховке" указывает на полное абсолютное непонимание процесса и назначения страховой программы, их стремление работать "по-старинке", без особых проблем и всяких новшеств, которые "неожиданно" для них появились на финансовом рынке России за последние 15-16 лет.

Принцип четвертый и последний: финансовое партнерство. Настоящий кредитор всегда старается "привязать" заёмщика к себе, создавая ему кредитную историю, открывая кредитную линию, снижая проценты по кредитам. Такое финансовое партнерство позволяет создать и контролировать новую сферу предпринимательской деятельности, постоянно расширяя её границы и увеличивая обороты инвестируемых средств. Непонимание этого момента и/или прямое неприятие такого современного вида финансовой деятельности однозначно указывает на серьёзные внутренние проблемы самого кредитного учреждения, банка или кредитного союза.

© НП "Кредитная Линия" http://www.credit-line.ru